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　　太陽能+熱泵熱水工程商務洽談搭檔型對手分析

　　許多強硬派太陽能+熱泵熱水工程商務洽談者派低層人員去進行初步太陽能+熱泵熱水工程商務洽談，等到你以為達成協(xié)議時，高層商務洽談者又突然插手改變事態(tài)。

　　這種策略類似于太陽能+熱泵熱水工程交易商常耍的手腕，推銷員先出某個價錢，等你同意購買之后，銷售經(jīng)理突然加入表示該太陽能+熱泵熱水工程推銷員無權決定這筆交易，而且開價過低。

　　顯然是后者計算錯誤，然而為了不使顧客失望地空手離開，他答應賣車，但價錢需稍作調整，大致上，這套手腕是利用顧客對太陽能+熱泵熱水工程商務洽談所投資的精力以及完成商務洽談的意愿。

　　何謂投資感?就是到目前為止，你已經(jīng)對這項太陽能+熱泵熱水工程商務洽談付出相當?shù)木蜁r間，為了不至于白白泡湯，你多半愿意做一些原本無意答應的讓步。

　　完成太陽能+熱泵熱水工程商務洽談的愿望呢?當然，沒有這份愿望，你又何必進行太陽能+熱泵熱水工程商務洽談?況且，霸占接近協(xié)議階段，越想盡快完成這一切，以便進行別的重要事情。于是你以為完成了這筆交易，可是對方接著以太陽能+熱泵熱水工程商務洽談口吻表示，“看來一切非常順得，現(xiàn)在我唯一要做的是求老板同意……”而這位老板正如太陽能+熱泵熱水工程銷售經(jīng)理一般，皺起眉頭，“我無法同意這件事，我們必須做一些重要的變更。”

　　另一方面，你已經(jīng)攤開了交易底牌，做了必要的讓步，這下子等于完全被推翻了。當然，對方的搭檔手法就是看準你希望完成協(xié)議的弱點趁虛而入，也通常能夠達到他們的目的。

　　那么，應該如何抵御這種策略呢?

　　從太陽能+熱泵熱水工程商務洽談之初，便確定你是在和有權做成協(xié)議的對手進行商務洽談，重點在于你必須分辨這份權力和僅限于太陽能+熱泵熱水工程商務洽談的權力有所區(qū)別。

　　假使你的對手無權做最后決定，你有下列三種選擇：

　　(1)拒絕和無決定權的人進行太陽能+熱泵熱水工程商務洽談。

　　(2)由別人代你進行初步太陽能+熱泵熱水工程商務洽談，等達成一項暫時協(xié)議之后，你再和對方的掌權者做最后決定。

　　(3)雖然和對方的下屬人員太陽能+熱泵熱水工程商務洽談，但預先講明，如果對方掌權者不接受你們所訂的協(xié)議，你保留一切讓步的撤銷權利。

　　實際上，假使你自己是一名小卒，也必須在上述三項選擇中做決定，因為你的對手將堅持用下層人員進行初步太陽能+熱泵熱水工程商務洽談，而你無法指揮我方人員配合行動。當然，你可以干脆拒絕與掌權者以外的人進行太陽能+熱泵熱水工程初步商務洽談，但如此一來，掌權者多半會聳肩不理，任你去謀求你的“最佳代替方案”。

　　假使對方偽裝他有決定權利，然后在你們訂立契約時宣稱他必須獲得上級的批準，又該怎么辦?這得視你想不想做成這筆交易而定。以我自己來說，除非我時其想要做成這筆交易，否則我通常是拒絕改變原則，并且告訴對方：“你把我看錯了，而這意味著我們又回到出發(fā)點。

　　回到你們的裁決者那里，告訴他有關我們的協(xié)議。假使他要更換任何一個標點，這筆交易就算完全無效，我們必須再從頭開始，但是這回我的談話對象只限于他，而不是你。”重復一遍，這完全視你想要做成這交易的程度而定。

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