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　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——讓步極限

　　盡管太陽(yáng)能工程賣(mài)方有時(shí)并不認(rèn)為顧客的怨急是對(duì)的，但是為了維護(hù)商譽(yù)，仍有必要了解原因何在。例如該顧客或許是使用過(guò)度或方法錯(cuò)誤，導(dǎo)致故障機(jī)率高于別的顧客，也有可能是因?yàn)閷?duì)該公司的修護(hù)人員或其它員工產(chǎn)生不滿，而連帶地抱怨機(jī)器。

　　無(wú)論如何，太陽(yáng)能工程賣(mài)方若能一一解開(kāi)顧客的不滿，也就是確認(rèn)一切抱怨的根源，并且視為獨(dú)立項(xiàng)目來(lái)處理，或許可以在不必蒙受重大損失的情況下，找出令顧客滿意的解決方法。譬如，賣(mài)方若發(fā)現(xiàn)顧客的不滿是緣于員工的態(tài)度不佳，可以靠人事調(diào)動(dòng)來(lái)確保日后不會(huì)再有類(lèi)似情況發(fā)生(事實(shí)上，賣(mài)方應(yīng)感謝顧客促使他們注意到這個(gè)問(wèn)題)，也可進(jìn)一步地表示如果再有類(lèi)似情況發(fā)生，歡迎顧客隨時(shí)告知，該公司將立即改善。

　　假使顧客是抱怨產(chǎn)品的價(jià)格比其它類(lèi)似機(jī)種貴了許多，賣(mài)方可以引述事實(shí)說(shuō)明該產(chǎn)品的持久性較佳或具有其它機(jī)種所沒(méi)有功能。倘若問(wèn)題是出在質(zhì)量方面，太陽(yáng)能工程賣(mài)方或以查詢是否是顧客的使用方法不當(dāng)而建議更正，或說(shuō)服買(mǎi)方再多花點(diǎn)錢(qián)貼補(bǔ)，換取性能更優(yōu)良的機(jī)種。

　　譬如太陽(yáng)能工程賣(mài)方?jīng)]有“解開(kāi)”顧客的不滿原因，則不僅對(duì)賣(mài)方?jīng)]有任何好處，也很可能因此制造出一名敵人。相反地，若能確定抱怨的全部范圍，并一一加以應(yīng)付處理，那么不僅可以滿足顧客，或許還能替未來(lái)的生意培養(yǎng)客源。

　　化為復(fù)合問(wèn)題的對(duì)立——聰明的做法，是在一切太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談中“解開(kāi)”對(duì)方不滿的根源，決定一切意見(jiàn)不同的要素，將單一問(wèn)題的對(duì)立化做復(fù)合問(wèn)題的對(duì)立。在此之前，對(duì)方多半會(huì)固執(zhí)于單一的問(wèn)題，非你錯(cuò)即是我錯(cuò)，不是你贏就是我贏。等確認(rèn)為復(fù)合問(wèn)題之后，便有可能把關(guān)于問(wèn)題A的行動(dòng)(也就是妥協(xié))與關(guān)于問(wèn)題B、C等等的行動(dòng)聯(lián)結(jié)在一起，而這正是所謂的商務(wù)洽談。這一點(diǎn)非常重要，請(qǐng)務(wù)必牢記。

　　如果你仍不同意其重要性的話，不妨再一次考慮單一問(wèn)題的對(duì)立性，僅能以一方或雙方“失敗”的形態(tài)來(lái)解決。然而，在復(fù)合問(wèn)題的對(duì)立里，當(dāng)事人有機(jī)會(huì)彼此交換妥協(xié)、互助協(xié)助對(duì)方實(shí)現(xiàn)種種不同的目標(biāo)。在這種形式下，太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談對(duì)手不是對(duì)立者，而是合作者，協(xié)力尋求多項(xiàng)同意點(diǎn)，幫助對(duì)方得到利益。

　　在此強(qiáng)調(diào)的是，上述做法并非只是故做姿態(tài)，掩飾內(nèi)心想把對(duì)方榨干的欲望。無(wú)論你是代表自己或他人，如果你打算有效地進(jìn)行太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談，就必須了解你并是要“贏”的一切。假使你真的獲得了全面勝利，那通常意味著你也付出了高價(jià)的犧牲。這里的秘訣在于幫助對(duì)手得到一筆好的交易，使大家都能滿足，如此，便有更多的機(jī)會(huì)維持這份令全部當(dāng)事人均有利可圖的關(guān)系。

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